Москва: +7 (495) 662 67 75
Санкт-Петербург: +7 (812) 383 95 55
Другие города: Посмотреть

Нужно найти звезду продаж, чтобы встряхнуть sales-менеджеров. Как понять, кандидат – звезда или умело выдает себя за нее?

23Янв
В промышленном холдинге из месяца в месяц падали продажи, и это уже вызывало серьезную озабоченность гендиректора. Он больше не принимал отговорки, что на дворе кризис. Руководитель компании создал комиссию, в которую включил коммерческого директора, руководителя службы персонала, начальника департамента сбыта и логистики. Комиссии предстояло выяснить, в чем дело. Она вскрыла много причин. Например, застойные KPI – они никогда не менялись. А еще – устаревшие скрипты бесед с клиентами. Но главное: сотрудники не проявляют азарта и настойчивости в работе с заказчиками, не выстраивают с ними долгосрочных отношений. Когда прослушивали, как sales-менеджеры беседуют с клиентами, то заметили: собеседник заявляет, что сейчас нет времени говорить, и менеджер кладет трубку. Стало ясно: надо преломить ситуацию. Гендиректор предложил нестандартный ход – принять на работу одного-двух боевых специалистов по продажам, умеющих добиваться высоких результатов. Иначе говоря, продажников-звезд. Они подадут пример другим и расшевелят сонное царство в отделе продаж. HR-директор стал плотно курировать поиск таких звезд. Но столкнулся с проблемой. Как понять, действительно перед тобой суперуспешный кандидат или он лишь искусно выдает себя за такого?

На этот вопрос ответила руководитель HR-отдела "СТС Групп" Елена Сенцова. Предложите кандидату встать на место руководителя отдела продаж и описать успешного sales-менеджера. Пусть кандидат расскажет, какие результаты должна демонстрировать звезда, какими компетенциями обладать. А заодно уточнит, обладает ли он сам этими качествами. Дайте соискателю понять, что у Вас в команде есть звезды. Пусть расскажет, в чем он лучше. Для настоящего профессионала «продать» себя не составит труда. Задайте еще вопрос: «Вам не кажется, что Ваши достижения на предыдущем месте работы скромны?» Эффективный продажник ответит: «Да, в компании Вашего масштаба такими достижениями, пожалуй, никого не впечатлишь. Но на старой работе я был одним из лучших сотрудников. Мне удалось привлечь клиентов X, Y, Z, и я готов представить их рекомендации».

http://e.hr-director.ru/article.aspx?aid=527478

Комментарий Елены Сенцовой